القمع ليس رسماً في عرض تقديمي، بل خريطة لنقاط التسرّب. أي نشاط تجاري يمرّ عميله بأربع مراحل: الوعي ثم الاهتمام ثم القرار ثم الشراء. الخطأ الشائع أن يُنفق صاحب العمل على مرحلة الوعي ثم يشتكي من ضعف المبيعات، بينما التسرّب الحقيقي بين القرار والشراء.
كيف تقيس التسرّب
احسب معدل الانتقال بين كل مرحلتين: إن وصلك ١٠٠٠ ليد وتواصلت مع ٤٠٠ فقط، فمشكلتك في سرعة الاستجابة لا في الإعلان. وإن تواصلت مع ٩٠٠ وأغلقت ٥ فقط، فمشكلتك في التسعير أو في جودة الليد نفسه.
القاعدة العملية
لا تزد الإنفاق على مرحلة قبل أن تعرف معدل انتقالها. زيادة ميزانية الوعي مع قمع مثقوب تعني ضخ ماء أكثر في دلو مثقوب — التكلفة ترتفع والنتيجة لا تتغيّر.
ابدأ دائماً من آخر مرحلة وارجع للخلف: أصلح الإغلاق أولاً، ثم المتابعة، ثم جودة الليد، ثم الوصول.